El caso de éxito: MDG, Marco Brasil

‘Campanhas de incentivo’, una nueva experiencia para el Canal de Retail y Reseller

Antecedentes

En charla con Sergio Angelini, responsable del programa ‘Campanhas de incentivo’ para la  Compañía líder en Sistemas Operativos para Computadoras ( que de ahora en más llamaremos “el Cliente”) y  Marketing Production Coordinator en Marco Brasil, nos explica: “Esta propuesta originalmente nació de otro plan de incentivo de ventas que se llamaba ‘Campaing Day’ (CD); el cual nosotros desarrollábamos para incrementar las ventas de las aplicaciones server en el Canal de Retail y Distribución durante un día especifico”.

El objetivo original del formato CD, de acuerdo a Sergio: “Era el de proveer a los participantes una nueva experiencia en el trabajo e involucrarlos en una manera diferente de ver sus labores. Siendo el aspecto crucial, brindarles la posibilidad de una experiencia inolvidable”.

El proyecto ‘Campanhas de incentivo’ fue creado “en febrero de 2004, cuando el Cliente nos solicitó llevar a cabo un programa de campaña de incentivos para el Canal de Retail y Distribución, empleando las mismas reglas de CD; pero no solo por un día sino por dos trimestres. Tuvimos que desarrollar una temática sólida con el objetivo de sostener todo este primer periodo. Involucrando el área de planeamiento como un todo. Lo que resultó un nuevo desafió para nosotros”, agrega Sergio.

“Marco había desarrollado ‘Campaign Day’ para el Canal de Distribuidores, pero no había trabajado antes con el área de esta manera. No sabíamos cómo era el grupo involucrado, aunque si habíamos realizado pequeñas experiencias. Pero hasta donde nosotros sabíamos, ellos no habían tenido nunca nada parecido a este programa de incentivos” agrega el ejecutivo de MDG de Marco Brasil.

Desarrollando la primera campaña del Cliente

Al comienzo de la primera campaña de incentivo, Sergio comenta que “el Cliente no había seleccionado una temática, pero ellos ya tenían en el mente el premio para los ganadores. Era un viaje pago a ‘Costa do Sauipe’ (un resort único en Bahía, en el noreste de Brasil, considerado una de las playas más lindas, donde se encuentran hoteles ‘cinco estrellas’)

En relación al porque ‘Costa do Sauipe’ devino en el tema ideal para esta primera campaña, Sergio comenta que “este lugar es muy poderoso por su legado cultural, que se expresa en sus artes tanto como es su cocina tradicional. El sol siempre brilla y lo más importante es que todos en Brasil quieren visitar ‘Costa do Sauipe’. Teniendo todo esto en cuenta, decidimos usar el viaje como tema para nuestra primera campaña”.

El proyecto resultó a la inversa de lo que generalmente se realiza una campaña. Normalmente, una campaña es pensada primero y luego es elegido el premio. En este caso, el premio fue uno de los puntos de partida para el desarrollo de la campaña.

La primera campaña se llamó ‘Inverno 40 Graus’ (Invierno 40 Grados) y fue específicamente desarrollada para el Canal de Retail y sus Distribuidores. Sergio explica: “En un principio, tomamos toda la información de nuestro Cliente, todo aquello que ellos querían introducir al grupo de Retail. También realizamos un estudio a nuestro target y sus principales características. Una vez completado nuestro brief, empezamos el proyecto desarrollando una temática en particular y luego el planeamiento de todo el proceso”:

¿Cómo trabaja ‘Campanhas de incentivo’?

El formato de ‘Campanhas de incentivo’ se encuentra estructurado en “etapas”: introducción, desarrollo y cierre. Inicialmente, Marco introduce una temática específica que luego es desarrollada a través de diferentes actividades, por ejemplo: introducción campaña, work-shop y entrenamiento, actividades de entretenimiento, actividades semanales y mensuales; y un sistema de premiaciones (a medida que la campaña avanza, los precios se incrementan en valor). “En mitad de la campaña, nosotros siempre realizamos un evento diferente. El concepto es dar a aquellos, quienes son los líderes un día especial con visitas a diferentes lugares y premios importantes”, comenta Sergio

En cuanto al contenido, el objetivo principal de la campaña es desarrollar un programa innovador  y exitoso nivel motivacional para cada edición, brindando no solo un plan de incentivo de ventas sino también diferentes actividades creativas para los participantes. Entre las actividades creativas, por ejemplo: encuentros y esparcimientos fuera de la oficina, y sesiones de shiatsu, entre otros.

En el caso de ‘Inverno 40 Graus’, esta campaña fue llevada a cabo durante cinco meses y entre las actividades, el grupo de participantes tenia lograr metas específicas de venta para continuar en la etapa siguiente de la campaña. Respecto al programa de premiaciones, si bien lo principal era el viaje a ‘Costa do Sauipe’, la gente podía llevarse otros premios, tal como: tickets de descuento para cenas y compras, remeras, mochilas y portafolios, copas, lapiceras y otros obsequios sorpresa.

En este sentido, las campañas de incentivo de ventas conforman un mix de actividades para los participantes, posicionándose como un proceso dinámico. Las Campañas son conducidas primariamente como “una herramienta para la educación del entrenamiento de ventas y el reconocimiento de aquellos participantes que se destacan, creando actividades de dispersión e interacción entre los diferentes grupos”

Maximizando la relación entre el Cliente y su Target

Después de ‘Inverno 40 Graus’, Marco desarrolló otras campañas de incentivo de ventas, como ser: ‘Atendimento Vip’ ‘Código Samurai’, ‘Pack Prêmio’ y ‘Misasão’. En la actualidad, más de 100 personas y vendedores del Canal de Retail y Reseller han recibido este completo programa

El proyecto se ha posicionado como “una campaña diferenciada” para cada edición, focalizando en aspectos particulares acerca de la experiencia profesional en ventas para el Canal, con el objetivo de alcanzar las metas estratégicas de negocio requeridas por el Cliente.

‘Campanhas de incentivo’  funciona como una “ingeniería sólida”, maximizando la relación del entre el Cliente y su Target, desde que nuevos programas de campaña pueden ser agregados y los resultados pueden ser siempre medidos. El proyecto también se ha extendido a otras áreas del Cliente, tal como: Canal Reseller y específicos Retailers, y también al grupo de los Integradores.

En relación al feedback del Cliente, Sergio comenta, “La principal contribución de ‘Campanhas de incentivo’ es que el Cliente confía en Marco ofreciendo información adicional; MDG trabaja con ellos y luego esta área solicita por su feedback. Funciona en ambos sentidos. Lo más importante ha sido el proceso de sinergia con ellos”.

En cuanto a la opinión de los participantes, Sergio comenta, “La mayoría de las personas  disfrutan formar parte de las campañas, ellos están siempre preguntando cuando es la próxima y la respuesta siempre ha sido muy positiva por parte de ellos”.

“Estamos siempre dispuestos a sorprender a nuestro target, desarrollando nuevas temáticas que alcancen alto impacto y ofreciendo a los participantes importantes beneficios. Nuestro trabajo es reconocido al interior de la gente del Cliente, como creativo y comprometido con el éxito de la Compañía”, dice Sergio.

De acuerdo a Sergio, “Ahora nos encontramos en una etapa de transición. En septiembre hemos empezado a desarrollar una nueva campaña llamada “Em Busca do Sucesso’. Ahora, tenemos que mantener la atención de un target mayor durante un periodo prolongado de tiempo mayo que a lo ya realizado, sin perder de vista a los nuevos targets”

Por ultimo, el equipo de Marco Brasil involucrado en el proyecto ha sido: Maurício Martins, Sergio Angelini, Rosana Benotti, Ude y Eduardo Trovão.