Uma história de sucesso: HRO Human Resources Outsourcing, Marco México

assando de uma estrutura de pessoal padrão para uma mais adequada

Em 2002, a Marco começou suas operações com a Corporação Eletrônica da Coréia do Sul, que daqui em diante chamaremos “o cliente”, a nível administrativo e operativo, com responsabilidades no ponto de venda.

O cliente está dividido em dois mercados de consumo: Eletrônica e Linha Branca (Eletrodomésticos para o Lar). Estas divisões vendem através de apoios no ponto de venda a nível nacional, criando uma grande estrutura de pessoal.

Apesar de que estes produtos não sejam de consumo básico, eles têm uma grande dinâmica na indústria de IT, gerando grandes desafios e uma importante resposta de seus principais concorrentes. Para enfrentar essa realidade, a área de HRO sugeriu “dar prioridade às necessidades do mercado e estar na frente na luta da guerra de marcas”.

Compreendendo as necessidades do cliente

Levando em conta todo este conceito de compromisso de marca, concorrência e oportunidade real, a HRO México percebeu que existia uma estrutura centralizada dos funcionários do cliente nos pontos de venda. De acordo a este sistema, todas as decisões dependiam do critério de um único executivo administrativo. Por isso, era essencial reestruturar o sistema existente de 150 pessoas em vários níveis: pessoal operativo, pessoal administrativo e gerencial.

A HRO descobriu que para enfrentar o crescimento e as novas demandas, o pessoal deveria aumentar seu nível de especialização e não depender de uma única pessoa na estrutura. Desse modo, a área HRO desenvolveu um produto chamado “Necessidade de Adequação”, que tinha como objetivo depurar e organizar as posições do pessoal do cliente nos pontos de venda.

“Necessidade de Adequação”, construindo uma nova estrutura

O sistema de “Necessidade de Adequação” criou uma nova estrutura de pessoal para os pontos de venda, a HRO levou adiante a realização deste projeto através da modificação de perfis de recursos humanos.

Numa primeira etapa, o objetivo principal foi aperfeiçoar o perfil da base da pirâmide nos pontos de venda, o nível de Promoção.

Através do processo no nível de Promoção, a HRO sugeriu que “se deveria dar prioridade a trabalhar com pessoal com um alto nível de formação e com experiência profissional na área de vendas, isso dava muito mais oportunidade de atingir os objetivos e metas propostas em conjunto com o cliente”.

Como resultado disso, foi feita uma seleção de pessoal profissional para vendas de acordo com sua experiência e conhecimentos do mercado; e também foram desenvolvidos cursos de treinamento extras para o staff existente, visando melhorar sua performance.

Em uma segunda etapa, a HRO trabalhou com o cargo seguinte: o nível de Supervisão (funcionário a cargo do nível de pontos de venda). Este cargo era considerado chave como conexão entre o nível de Promoção e os objetivos de Management.

Definindo este perfil no nível de Supervisão, a HRO conseguiu um Planejamento com logísticas reais para o cliente. Tudo isso significou "Boas Operações" para a Companhia: por um lado, estabelecendo um claro caminho nos Canais de Pontos de Venda; e por outro, através da possibilidade de poder administrar de melhor maneira os objetivos principais em função dos cargos do pessoal.

Na última etapa, a HRO trabalhou sobre o cargo de management que unia toda a estrutura de pessoal com relação aos Canais de pontos de venda: o nível de Coordenação.

Os resultados

No nível de Coordenação, o objetivo principal que se procurava era que todo o pessoal, seja qual fosse o cargo, trabalhasse em função das mesmas diretrizes, desde Promotores até Account Managers, Promoção até a força de Vendas. Como resultado disso, hoje todos os funcionários dos pontos de venda do Cliente fazem parte de uma estrutura que segue em uma mesma direção, visando sempre o benefício da marca.

Atualmente, a estrutura de funcionários do cliente chega a 350 pessoas nos pontos de venda nacionais, no México. A HRO continua fornecendo recursos humanos competentes para os pontos de venda do Cliente, visando atingir os principais objetivos no que diz respeito ao sucesso e aumento nas vendas.

Por meio da ferramenta de “Necessidade de Adequação”, a estrutura de funcionários do cliente nos pontos de venda foi organizada em uma base sólida para fortalecer a imagem de marca do cliente no Canal de Venda a Varejo