El caso de éxito: ‘Supen Open’

El programa de incentivos para Revendedores y Partners

Antecedentes

El área de Marketing Development Group (MDG), Marco Argentina, desarrolló el Programa de Incentivos ‘Supen Open’ para la Compañía líder en Sistemas Operativos para Computadoras que de ahora en más llamaremos “el Cliente”, en 2003.

El proyecto original de ‘Super Open’  nació para incentivar al Canal de Resellers y Partners en la región del Caribe y Centro América. El programa retoma la palabra Open por el nombre de ‘Open License’, si bien esta denominación fue sugerida por el Cliente.

El objetivo de este Programa de Incentivos no era otro que “premiar a los Resellers y Partners por la venta de los productos de software de  ‘Licencias Abiertas’ o ‘Open License’ del Cliente, para los segmentos de Hogar y Oficina (clientes que tienen 5 a 250 PCs y desean simplificar el seguimiento de las licencias)”.

Los productos de ‘Licencias Abiertas’ del Cliente abarcan distintas categorías, como ser: Aplicaciones de Escritorio y Aplicaciones para Desarrolladores, Sistema Operativo de Escritorio, Servidores, Licencias de Acceso CAL, Licencias de Acceso CAL para Small Business Server 2003, Servidor para Pequeña Empresa Small Business Server 2003 y Customer Relationship Manager.

Razones para la implementación de un Programa de Incentivos

En charla con Leandro Gibaut, actual responsable del Programa y E-Marketing Manager de MDG en Marco Argentina, explica: “Del ‘Supen Open’ participan los Revendedores y Vendedores  del mercado del Caribe y Centro América; quienes venden los productos correspondientes al programa de ‘Licencias Abiertas’ del Cliente. Ellos compran dichos productos a los Distribuidores Mayoristas autorizados y posteriormente se encargan de realizar las ventas de los mismos”.

De acuerdo con Leandro, Super Open tiene como principal objetivo: “Por un lado, incrementar las ventas de productos del Cliente específicamente en el Canal de Resellers. Y por otro lado,   dar la oportunidad a los Resellers de ganar premios en dinero efectivo (dólares), por la venta de productos de ‘Licencias Abiertas’”.

El formato ‘Super Open’ realizado por MDG, abarca el diseño y puesta en marcha de un sitio en internet llamado Superopen.com, ya que existe un contacto a distancia con los Partners y Resellers. El primer versión del sitio fue lanzado hace dos años. El Programa ha ido sumando nuevos mercados de la zona del Caribe y hoy en día,  el Cliente tiene acceso a 33 países por medio del sitio.

El listado completo de países incluye: Anguilla, Antigua y Barbuda, Araba, Bahamas, Barbados, Islas Caimanes, Costa Rica, Dominica, El Salvador, Granada, Guatemala, Guayana, Haití, Honduras, Jamaica, Montserrat, Antillas Holandesas, Nicaragua, Panamá, Puerto Rico, Republica Dominicana, San Vicente & Granadinas, Santa Lucia,  San Vicente & Granadinas, Surinam, Trinidad y Tobago, Turks y Caicos, Islas Vírgenes Británicas y Islas Vírgenes Americanas.

“Este alcance que tiene ‘Super Open’ se presenta como una de sus fortalezas. En el presente, el proyecto llega a casi todos los Revendedores,  a través de internet, e-mail y distintas campañas de e-marketing”, agrega el ejecutivo de MDG.

La implementación del ‘Super Open’ le permite al Cliente contar con un programa de incentivo directo para el contacto con su Canal de Resellers; y también alcanzar el canal de manera más accesible en términos de costos (que si realizara una promoción en el punto de ventas por cada  país).

Las claves del éxito del ‘Super Open’

De acuerdo a Leandro, “en cada edición del programa -se realiza uno por trimestre- se invita a participar por e-mail a los Revendedores y Partners. Ellos pueden participar registrando de nuevo sus datos en el sitio web”.

El Programa va por su octavo lanzamiento y cada dos ediciones MDG propone al Cliente un nuevo diseño del sitio web. La propuesta de MDG es realizada en base a investigaciones previas y a la experiencia de las ediciones anteriores.

En cada propuesta de diseño, MDG prioriza un modelo comunicación integral para cada nueva Campaña.  Como así también aspectos ligados a la  navegabilidad para ofrecer la mejor experiencia al usuario.

“La participación no es obligatoria para los Resellers, por ello resulta relevante en cada edición presentar un diseño renovado del sitio”, dice Leandro. El objetivo principal es posicionar a la nueva home como punto de referencia, para incentivar a los vendedores a ingresar a las otras secciones y así lograr su participación en la nueva edición. A su vez, el sitio se encuentra dos idiomas: ingles y castellano.

MDG también diseña y realiza  piezas de comunicación (envíos fijos de acción push como de inicio y cierre del programa), trabajando con el fin de detectar las nuevas posibilidades respecto a los diferentes grupos de usuarios.

Finalmente, los Resellers que participan del Programa, cargan los datos correspondientes a las ventas de productos en el sitio. Luego, se realiza una auditoria para la aprobación de ventas online. Los usuarios periódicamente pueden ir viendo “un status real del estado de sus ventas”, finaliza Leandro. De manera posterior, en base a las ventas el cliente a premiará con dinero en efectivo a los Resellers que hayan cumplido los objetivos de ventas.

Información para Gestión de Ventas

Acerca de los principales beneficios del Programa, Leandro comenta: “El Super Open le da al cliente la posibilidad de contar con una Base de Conocimiento de Inteligencia, la cual le permite conocer cuáles son los productos más vendidos y la cantidad de operaciones detalladas por categorías de producto, entre otros”.

“Por medio de la Base de Conocimiento creada por MDG, el Cliente puede establecer: ‘nuevos objetivos’ para el Canal de Resellers; ‘cuotas’  de venta a los vendedores ya que el sistema permite conocer cuánto vendió cada uno;  y  ‘aceleradores’ para productos que no se venden. Y lo más importante es que se puede actuar en base a ello”, señala Leandro.

El Sistema crea no solo un canal de comunicación  en internet para los Resellers, sino también conforma una Base de Datos que puede ser manejada en tiempo real  de acuerdo a las expectativas de venta del Cliente.

Hoy en día, el ‘Super Open’ está compuesto por una Base de 672 vendedores, de los cuales el ‘promedio de vendedores activos’ en cada edición alcanza a unos 200 participantes. Los participantes no solo cargan sus ventas a través del sito; en la actualidad, ellos pueden  realizar cursos de entrenamiento  y capacitación on line, entre otros.

“Se realizan Sondeos permanentes en cada edición para conocer la opinión de los participantes y sus conocimientos acerca del Programa y sus características principales; también para saber cómo el ‘Super Open’ está siendo desarrollado y si le ayuda a los Resellers a mejorar sus ventas de tecnología”, agrega Leandro.. De acuerdo al último sondeo realizado para el SuperOpen VIII, el 84 por ciento de los participantes activos concuerdan que “el programa funciona correctamente”.

Para el desarrollo de la Base de Conocimiento de Inteligencia, Marketing Development Group (MDG) trabaja con el apoyo de Market and Business Intelligence (MBI).  MBI desarrolla los Reportes de Inteligencia obtenidos del procesamiento de la Base de Datos, que incluyen los resultados finales respecto a las ventas de productos de software de  ‘Licencias Abiertas’ detallados por Trimestre. Para estos reportes son consideraros: análisis de la campaña, usuarios y su variación, cantidad de operaciones (ventas de los Resellers), premios entregados, ventas reportadas y ventas del Cliente, entre otras.

Por último, el equipo de Marco que ha trabajado en‘Supen Open’ incluye a varias personas, ya que el proyecto tuvo varias ediciones. Luis Guaragno, Marco Argentina Manager, y Diego Ariel Perez,  Marketing program specilist, en la primera etapa. Alejandro Cañarte MDG Manager y Diego Airel Perez para la segunda. Leandro Gibaut, E-Marketing Manager, Agustin Becerra Marketing Program Specialist, y Santiago Tsin en Desarrollo, para la etapa actual.